Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.

ABC-анализ в Excel

Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

• выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
• анализировать группы позиций вместо огромного списка;
• работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

1. А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
2. В – средние по важности (30% - 15%).
3. С – наименее важные (50% - 5%).

Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

Условия для применения ABC-анализа:

• анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
• список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
• выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

• товарный ассортимент (анализируем прибыль),
• клиентская база (анализируем объем заказов),
• база поставщиков (анализируем объем поставок),
• дебиторов (анализируем сумму задолженности).

Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

Общая схема проведения:

1. Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
2. Выполнить сортировку параметров по убыванию.
3. Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
4. Найти долю каждого параметра в общей сумме.
5. Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
6. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
7. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
8. Для С – все, что ниже.
9. Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
10. Найти доли каждой категории в общем количестве.

АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

Алгоритм XYZ-анализа:

1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

1. «Х» - 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
2. «Y» - 10-25% - товары с изменчивым объемом продаж.
3. «Z» - от 25% - товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.

Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.

Анализ продаж

Управление продажами

Анализ продаж - комплекс мероприятий, направленных на изучение существующей в компании стратегии реализации товаров с целью своевременного учета тенденций роста или спада продаж. По результатам анализа, проведенного консультантами по фактическим данным продаж за последние 1-2 года, у Компании будет четкое представление о том:

через какие каналы выгодно продавать продукцию, а какие каналы дают основной объем выручки без учета выполнения нормативов рентабельности

каковы резервы роста продаж, например, за счет увеличения продаж существующим клиентам или за счет привлечения новых клиентов

как сократить потери и издержки в процессе продаж.

По результатам анализа продаж вырабатываются методы управления продажами, принимаются решения, касающиеся как коррекции стратегии продаж.

Анализ динамики и структуры продаж

Анализ динамики и структуры продаж подразумевает проверку объемов продаж продукции, выпускаемой предприятием в целом, а также по отдельным категориям товаров/клиентов/каналов. На данном этапе выявляются наиболее и наименее продаваемые виды продукции. Параллельно проводится анализ структуры продаж - с разбивкой по основным продуктовым категориям, ценовым сегментам.

В рамках анализа динамики продаж отслеживаются тенденции роста, стабильности или спада продаж товаров по категориям, оценивается объем продаж товаров в кредит, определяется эффективность и целесообразность кредитования покупателей в целом, и выгодность условий кредитования. При проведении анализа продаж определяется коэффициент темпа роста выручки предприятия. За основу берется текущий период. Показатели сравниваются с предыдущим периодом продаж. Такой подход позволяет выявить темпы роста или спада выручки в динамике. Поэтому же принципу определяется коэффициент роста выручки от продаж в кредит.

Оценка стабильности продаж продукции

Анализ продаж проводится с точки зрения его стабильности. Для этого используется коэффициент вариации, который вычисляется с помощью анализа продаж продукции за несколько периодов, включая текущий. Почему это важно? Дело в том, что наличие перепадов в продажах свидетельствует о слабости или полном отсутствии активных продаж. И малейшая неблагоприятная конъюнктура рынка приводит к значительным спадам в продажах. При определении неравномерности, нестабильности продаж, определяются причины данного явления. Во многих случаях нестабильные показатели связаны с внутренними причинами, для устранения которых проводится разработка специальных мероприятий в части управления продажами.

Оценка критического объема продаж

Критический объем продаж - показатель, при котором предприятие не несет убытков, но и не получает прибыли. Данный показатель анализируется в динамике и учитывает затраты на производство и сбыт продукции. Особенно важно определить это показатель при запуске нового продукта/бренда.

Оценка рентабельности продаж

Рентабельность продаж определяет эффективность деятельности предприятия. Данный показатель вычисляется в процентном отношении как частное от прибыли и выручки от продаж. Он позволяет определить объем прибыли от каждого рубля выручки. Оценка рентабельности продаж часто проводится в сравнении с показателями фирм-конкурентов и позволяет выявить долю предприятия на рынке, его конкурентоспособность. На практике получается, что для руководства компании оказывается полной неожиданностью итоговый показатель рентабельности продаж. В частности, развеиваются мифы о «перспективных» каналах или клиентах.

Управление продажами, ориентированное на устранение причин снижения рентабельности производства.

Анализ продаж напрямую влияет на управление продажами. При отрицательной динамике продаж или тенденции к снижению их роста необходимо выявить причины. На их основании принимаются решения в части управления продажами.

Снижение темпов роста продаж может быть связано с усилением конкуренции на рынке. И мы наблюдали такую картину в нескольких отраслях, сильнее других затронутых вступление России в ВТО. В этом случае проводится оценка конкурентоспособности товара по цене и качественным характеристикам, а также конкурентоспособности предприятия в целом. Данный анализ предполагает глубокое изучение деятельности конкурентов, потребностей и предпочтений покупателей. В ходе анализа продаж определяются сильные и слабые стороны продукции, разрабатываются рекомендации по изменениям технологий продаж, выработки фокусировки на наиболее перспективных направлениях. Т.е. вырабатываются рекомендации, позволяющие нашим клиентам с минимальными инвестициями достичь максимальных результатов.

Снижение рентабельности продаж в большинстве случаев связано с неверно сформулированной ценовой политикой, как мы называем - нерыночной ценовой политикой. Решением является жесткий мониторинг цен конкурентов и разработка внутрифирменных программ развития. Которые позволяли бы принять измененных (не обязательно сниженные, а часто - повышенные) цены. В случае если разница между себестоимостью и продажной ценой слишком мала, следует рассмотреть возможность постепенного повышения цены на продукцию. Резкий взлет цен может спровоцировать падение спроса на продукцию и, как следствие, снижение продаж и прибыли.

Анализ продаж помогает выработать эффективную стратегию продвижения товара и политику управления продажами. Периодический мониторинг состояния продаж в компании позволяет предотвратить возникновение финансовых проблем на самых ранних стадиях еще до начала спада продаж и уменьшения прибыли.

Развитие прямых продаж ключевым клиентам.

1. Анализ реализации стратегии продаж и направления развития системы продаж, исходя из потребностей внутреннего рынка;

2. Анализ и выработка предложений по основным принципам коммерческой политики и системы взаимоотношений с клиентами:

Основные принципы организации сбыта, в частности, сегментация рынка, профили целевых клиентов, работа с целевыми группами клиентов

Система мотивации, в частности система скидок, кредитная политика

Система ценообразования,

Типовые договора

3. Оценка и выработка предложений по структуре и инфраструктуре управления продажами:

Оценка соответствия сложившейся структуры задачам Компании, выявление проблем действующей структуры;

Анализ информационного взаимодействия (передача информации и обратная связь) между подразделениями продаж (торговыми домами) и производственным сектором Компании, обеспечивающее удовлетворение нужд потребителей продукции Компании;

Анализ документооборота в процессе продаж, в частности, агрегированной отчетности от коммерческих структур высшему руководству;

Оценка оптимальности распределения функций внутри подразделений продаж (торговых домах) в соответствии с задачами Компании.

4. Оценка и выработка предложений по системе финансовой мотивации сбытового персонала подразделений продаж (торговых домов), в частности при ведении командой длительных контрактов с крупными клиентами.

Цель проведения анализа продаж – выявление тенденций изменения объемов или структуры продаж. Система анализа продаж позволяет объективно оценить маркетинговый план и компетентность менеджеров по продажам. Анализ продаж играет основную роль в получении достоверной информации о продажах компании и помогает в принятии правильных управленческих решений, способствующих максимизации объема продаж и, соответственно, прибыли компании.

Как проводится

Частота мониторинга продаж зависит от внешней среды, в которой функционирует предприятие: если сфера бизнеса компании стабильна, стратегический анализ продаж можно проводить реже. Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно. Частота проведения анализа зависит также от уровня организации: чем ниже уровень организации, тем чаще необходимо анализировать ее деятельность.

Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно.

Экономический анализ продаж можно разделить на несколько этапов. Для лучшего понимания сущности данного процесса подробно рассмотрим каждый из них.

Этап сбора данных для анализа

Для успешного анализа продаж продукции организации нужно собрать все необходимые для этого показатели по торговле различными группами товаров и оказанию услуг. Перечень этих показателей формируется исходя из уровня организации, продажи которой вы анализируете, а также целей анализа. Сбор релевантных данных – это залог успешного проведения анализа продаж.

Калькуляция показателей динамики и структуры продаж

Показатели динамики и структуры являются основными индикаторами деятельности компании.

В рамках данного анализа исследуются темпы роста доходов, прибыли в целом по компании, а также в разрезе каждой из групп реализуемых товаров. Также необходимо произвести расчет показателей продажи товаров в кредит и их эффективность.

Анализ равномерности продаж

Данный анализ необходим для оценки влияния конъюнктуры рынка на уровень продаж компании. Этот анализ проводится на основании показателей продаж за несколько периодов. Наличие существенных спадов в продажах может свидетельствовать о проблемах во внутренней среде компании и низком уровне активных продаж.

Для мониторинга деятельности менеджеров по продажам рекомендуется использовать , которые наглядно демонстрируют способность менеджера заинтересовать и удержать клиента.

Оценка критического объема продаж

Данная оценка обычно проводится при запуске нового товара или товарной линии. Критический объем продаж показывает, какое минимальное количество товара должна реализовать компания для покрытия расходов (отсутствует прибыль и убытки).

Оценка рентабельности продаж

Рентабельность продаж – это доля прибыли в общем объеме выручки. Причем для данного расчета могут использоваться различные виды прибыли: валовая прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль. по каждому из товаров позволит выявить наиболее прибыльный и уделить особое внимание его продаже, а также устранить убыточную продукцию.

Сравнение рентабельности по отдельным товарам с компаниями-конкурентами позволит выявить конкурентные преимущества фирмы.

Анализ факторов, воздействующих на прибыль от продаж

Факторный анализ прибыли от продаж позволяет выявить воздействие каждого из факторов на прибыль компании, а также выделить способы и инструменты воздействия на прибыль. Сделать качественный факторный анализ позволит знание статистических и математических методов анализа.

Главными факторами, оказывающими влияние на прибыль, являются:

• Изменение объема продаж.
• Изменение товарного ряда.
• Изменение себестоимости продукции.
• Изменение цены продажи товаров.

Приведем пример факторного анализа. Вы можете использовать его как шаблон при проведении данного анализа на вашем предприятии.

Таким образом, сделав качественный анализ продаж, вы сможете выявить преимущества и недостатки организации своего бизнеса, а также определить основные методы повышения конкурентоспособности.

Анализ продаж и прибыли компании является одним из принципиальных качеств деятельности спеца по маркетингу. Имея под рукою верно составленный отчет по продажам, для вас намного проще будет разрабатывать рекламную стратегию развития компании, а ответ на вопрос управления «Каковы главные предпосылки понижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы разглядим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Приготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный нрав, он содержит в себе разные нюансы анализа динамики продаж, которые не всегда необходимы каждой компании. Перед внедрением шаблона непременно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки свойства роста.

Вводные моменты по анализу продаж

До того как проводить анализ продаж, для вас нужно сделать сбор статистики. Потому обусловьте главные характеристики, которые вы желали бы рассматривать и периодичность сбора данных характеристик. Вот список самых нужных характеристик анализа продаж:

Главные моменты, на которые нужно уделять свое внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по товарам и фронтам, составляющим 80% продаж компании
• Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошедшего года
• Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам продуктов
• Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Перебегаем конкретно например, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой животрепещущей товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предыдущий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам любопытно поглядеть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по последующим показателям: штуки, рубли, средняя стоимость реализации, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для грядущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предыдущий текущему периоду год нужна для сопоставления текущих характеристик отчетности с прошедшим годом и оценке свойства роста продаж.

Дальше мы собираем статистику отгрузок по главным фронтам отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по фронтам сбыта и по главным товарным категориям. Статистика нужна исключительно в рублевом значении, потому что помогает держать под контролем общую ситуацию в продажах. Более детализированный анализ нужен только в этом случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по фронтам и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся нужная статистика продаж собрана, можно перебегать к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом советуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошедшего года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально осознавать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на каждомесячной и ежеквартальной базе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при имеющейся динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по фронтам

Таковой анализ продаж нужен для осознания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и вовремя выявить важные отличия в продажах для их корректировки. Общие реализации мы разбиваем по фронтам ОС, по каждому направлению анализируем реализации по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по фронтам

Для оценки свойства роста употребляется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той либо другой товарной группы употребляется параметр «доля в продажах, %» и «реализации на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтоб исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно посмотреть на эффективность и значимость товарных групп в ранце компании. Анализ позволяет осознать, какие товарные группы являются более выгодными для бизнеса, изменяется ли доля главных товарных групп, перекрывает ли увеличение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной базе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в ранце компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «стоимость» оценивается динамика значений по отношению к предыдущему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из оканчивающих шагов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать действенные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Оканчивающим шагом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критические позиции, по которым есть большой профицит либо прогнозируется недостаток продукта.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Нередко в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета довольно выслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Таковой отчет позволяет вовремя найти опасности невыполнения плана продаж и создать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите маленькую табличку с описанием главных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят понизить негативное воздействие выявленных обстоятельств невыполнения плана. Опишите, за счет каких других источников можно прирастить уровень продаж.

В каждомесячном отчете о продажах принципиально отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошедшего года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности продукта.

Рис.10 Каждомесячный отчет о продажах

Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме этого, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также выявить такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

Объем проданной продукции включает стоимость проданной продукции, отгруженной и оплаченной покупателями. Объем продаж определяется отпускной ценой, включая НДС.

При анализе объема продаж продукции используются следующие показатели:

абсолютные: натуральные; стоимостные.

относительные: проценты; коэффициенты; сотые доли и другие.

Анализ продаж продукции осуществляется в несколько этапов:

Первое, с чего начинают анализ объемов продаж продукции, это изучение ее, расчет базисных и цепных темпов роста и прироста. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.

Данное исследование проводится в целом по предприятию, и по отдельным группам товаров.

На основании данных таблицы 4 определим, сколько процентов составляет оборот (выручка от продаж) отчетного периода в отношении к предшествующему периоду.

Т а б л и ц а 4 - Динамика реализации продукции в сопоставимых ценах

Из таблицы видно, что за последние три года объем продаж продукции снизился на 40,65% (59,35% - 100%).

Среднегодовой темп роста (прироста) реализации продукции:

Также стоит рассмотреть объемы продаж по отдельным видам продукции (таблица 5). Это позволяет проследить изменение динамики реализации каждого конкретного вида произведенного изделия, и выявить, как изменение объемов продаж каждого из них влияет на общий показатель реализации продукции.

Т а б л и ц а 5 - Объемы продаж по отдельным видам продукции.

Очевидно, что объем продаж выпускаемой продукции в денежном выражении за три последних года уменьшился с 51 878 тыс. руб. до 30 792 тыс. руб. Доля продажи программного продукта сократилась на 2,1 % в результате снижения спроса.

Для анализа сравним плановый и фактический объёмы продажи продукции по наименованиям, выявим отклонения фактического показателя от ранее запланированного, оценим уровень выполнения плана по реализации продукции за анализируемый период (таблица 6).

Т а б л и ц а 6 - Анализ выполнения плана по реализации продукции в 2012 г.

Проанализировав таблицу, видно, что фактический объем продаж продукции в 2012 году меньше планового на 3,03 %. Не выполнен план реализации СПС Консультант Бюджетные организации: Версия Проф на 9,13%, и СПС Консультант Юрист: Версия Проф на 4,002% , а объем продаж СПС Консультант Юрист: Бизнес Проф - превышает плановые показатели. Это связанно, с увеличением количества юридических компаний в регионе.

Анализ выполнения плана по реализации продукции за 2013 год представлен в таблице 7.

Т а б л и ц а 7 - Анализ выполнения плана по реализации продукции за 2013 г.

Из таблицы 7 видно, что объем продаж в 2013 году незначительно отклонился от плана. Разница отклонения составила 0,45%.На данный результат оказало влияние увеличение продаж, СПС Консультант Бизнас: Версия Проф. на 3,2% и СПС Консультант Юрист: Версия Проф. на 0,76%.

Анализ выполнения плана по реализации продукции за 2014 год, представлен в таблице 8.

Т а б ли ц а 8 - Анализ выполнения плана по реализации продукции за 2014 г.

Из таблицы видно 8, что фактический объем продаж продукции в 2014 году меньше планового на 1,61 %. Не выполнен план реализации СПС Консультант Бизнас: Версия Проф на 5,94%, и СПС Консультант Бухгалтер: Версия Проф на 11,7% , а объем продаж СПС Консультант Юрист: Версия Проф и СПС Консультант Бюджетные организации: Версия Проф - превышает плановые показатели. Это связано с тем, что данные программы более востребованы на рынке.

Проведя анализ за период с 2012 г. по 2014 г. можно сделать, что за анализируемые периоду наименьшее отклонение от плана было зафиксировано в 2013 г. Это говорит о правильно организованной сбытовой политики организации.

Анализ продажи продукции необходимо проводить во взаимосвязи с анализом выполнения договорных обязательств в разрезе покупателей и заказчиков.

Анализ выполнения договорных обязательств проводиться на примере соблюдения договорных обязательств и сроков поставки программного продукта

Проведем анализ выполнения договорных обязательства за 2012 год

(таблица 9).

Т а б л и ц а 9 - Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции в 2012 г.

в тысячах рублей

Из таблицы 9 видно, что за отчетный год по договорам недопоставлено продукции на сумму 173 тыс. рублей, или на 5,77 %. Если проводить анализ по видам продукции, то можно увидеть, что по СПС Консультант Бизнас: Версия Проф недопоставка составляет 38 тыс. рублей, по СПС Консультант Бюджетые организации: Версия Проф - 58 тыс. рублей, по СПС Консультант Бухгалтер Версия Проф на 16 тыс.руб., по СПС Консультант Юрист: Версия Проф на 61 тыс руб.

Проведем анализ выполнения договорных обязательства за 2013 год

(таблица 10).

Т а б л и ц а 10 - Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции в 2013 г.

в тысячах рублей

Из таблицы 10 видно, что за отчетный год по договорам недопоставлено продукции на сумму 47 тыс. рублей, или на 9,4 %. Из анализа видно, что по СПС Консультант Бизнас: Версия Проф недопоставлено товаров на сумму 20 тыс. рублей, по СПС Консультант Бюджетые организации: Версия Проф - 8 тыс. рублей, по СПС Консультант Бухгалтер Версия Проф на 10 тыс.руб., по СПС Консультант Юрист: Версия Проф на 9 тыс руб. В связи с несоблюдением договорных обязательств покупателей.

Проведем анализ выполнения договорных обязательства за 2014 год

(таблица 11).

Т а б л и ц а 11 - Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции в 2014 г.

в тысячах рублей

Проанализировав таблицу 11, можно сделать вывод, что фактически отгружено продукции на сумму 48 тыс. рублей, или на 9,6 %. Нв данное изменение оказало влияние, недопоставка СПС Консультант Бизнас: Версия Проф недопоставка составляет 7 тыс. рублей, по СПС Консультант Бюджетые организации: Версия Проф -27 тыс. рублей, по СПС Консультант Юрист: Версия Проф на 14 тыс руб. В полном объеме огрузли СПС Консультант Бухгалтер Версия Проф.

Проведя анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции, рассчитаем процент выполнения договорных обязательств используя формулу (3).

2012 К до = (3000-173) : 3000= 0,94233 или 94,23%

2013 К до = (500-47) : 500= 0,906 или 90,6 %

2014 К до = (500-48) : 500= 0,904 или 90,4%

Из анализа видно, что наилучшие показатели выполнения процента договорных обязательств, приходиться на 2012 год.

В рамках второго этапа анализа продажи продукции осуществляется оценка равномерности продаж. Определяется коэффициент вариации, ритмичности, и делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж. Для оценки выполнения плана по ритмичности используются прямые и косвенные показатели. Рассчитаем прямые показатели, характеризующие ритмичность работы компании за 2012 год (таблица 12).

Т а б л и ц а 12 - Ритмичность продажи продукции в 2012 г.

Проанализировав таблицу 12, можно сделать вывод, что в течение года удельный вес фактически реализованной продукции незначительно расходится с плановым показателем. Наибольшее отклонение фактического удельного веса от ранее запланированного наблюдается в сентябре на 1,17%, что является допустимым.

Проведем анализ ритмичности продажи продукции за 2013 год (таблица 13).

Т а б л и ц а 13 - Ритмичность продажи продукции в 2013 г.

Проанализировав таблицу 13, можно сделать вывод, что в течение года удельный вес фактически реализованной продукции незначительно расходится с плановым показателем. Наибольшее отклонение фактического удельного веса от ранее запланированного наблюдается январе на 0,78 %, что является допустимым.

Проведем анализ ритмичности продажи продукции за 2014 год (таблица 14).

Т а б л и ц а 14 - Ритмичность продажи продукции в 2014 г.

Из таблицы 14 видно, что в течение года удельный вес фактически реализованной продукции незначительно расходится с плановым показателем. Наибольшее отклонение фактического удельного веса от ранее запланированного наблюдается в июле (на 7,42 %), что является не допустимым.

Рассчитаем коэффициент вариации, К вар , определяется используя формулу 17.

По данным таблицы 12-14 рассчитаем коэффициент вариации, используя формулу 17.

После проведения анализа получим следующий изменениями, в 2012 году, коэффициент вариации отклонился от нормы на 9,17 %, что является допустимы. В 2013 году было зафиксировано не значительное отклонение плана продаж на 1,79 % , что является допустимым. В 2014 году Продажа продукции по месяцам в среднем отклоняется от плана - графика на 14,90%.

Определим коэффициент ритмичности по каждому году получим:

за 2012 г К ритм.= 100 - 9,17 = 90,83%

за 2013 г. К ритм = 100 – 1,79 = 98,21%

за 2014 г. К ритм = 100-14,90 = 85,10%

В 2012 году ритмичность работы предприятия составляет 90,83 %. Незначительное отклонение от нормы связанно с недовыполнением договорных обязательств на 5,77 %. В 2013 году ритмичность работы предприятия составляет 98,21 %, отклонение от нормы составила на 9,4%, из-за невыполнения плана поставки. В 2014 году ритмичность составляет 85,10%, отклонение от нормы произошло из-за не допоставки дистрибутивов на 9,6%.

В заключение подведем итоги. План по продажи продукции в 2014 году выполнен на 98,39 %. Анализ реализации произвели во взаимосвязи с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. В ходе анализа выявлено, что предприятие стремиться выполнить план не только по общему объему производства и продаж, но и по номенклатуре и в ассортименте. Одним из важнейших показателей для КФ ООО «ИА «Информбюро» является конкурентоспособность продукта и качество его обслуживания.